紧急刹车补贴大战 因为这家旅游B2B想明白了一件事

　　在整个在线旅游市场遭遇资本寒流的时候，旅游B2B市场却显得热闹异常，不断有融资或获得授信的消息传出，旅游B2B模式在业内的认可度也在逐步提升。

　　然而这个新兴行业面临的问题同样值得深思。在金旅通CEO杨锐眼里，整个行业依然是在摸着石头过河，大家都走得战战兢兢，稍有不慎就会掉入水中。

　　对于补贴大战、商业模式、盈利难题……这些“棘手”而“热门”的话题，杨锐如是说……

　　金旅通CEO杨锐

　　补贴无法给旅游B2B创造真正价值

　　旅游B2B的补贴大战硝烟味尚未散尽，但曾经身处其中的杨锐早已不寒而栗，作为金旅通的CEO，他对“补贴大战”有不同的看法。

　　在他看来，从2014年旅游B2B模式兴起到2015年各家旅游B2B平台的补贴大战，行业可以说在一定程度上丧失了理性。“旅游行业本就是低毛利率的行业，依靠补贴大战来拓展市场成本代价实在是太大”。

　　杨锐表示，平台通过补贴固然可以快速将线下交易搬到线上，但旅游产品游中游后的服务还是要依靠线下来完成，旅游B2B模式究竟能给传统旅游交易模式带来怎样的改变、给旅游行业带来怎样的价值，很多旅游B2B平台自身也没有认真思考这一问题。这对于旅游B2B模式的发展并不是好现象。

　　在推出金旅通品牌之前，51Book已经在旅游B2B模式上有过尝试，在预判到机票代理市场经过多年发展可能将迎来瓶颈期，以及对旅游度假市场的看好，2014年起51BOOK开始由机票平台向旅游平台转型升级，他们选择了一条自认为最佳的转型路径，就是在原有51Book平台上新增了旅游B2B频道。

　　在转型过程中，51Book也被卷进了旅游B2B行业的补贴大战，虽然月交易额很快就突破了好几个亿，也非常幸运的在去年八月获得了来自上市公司数亿元的投资，但恰恰在这个时候，51Book却意外的选择停下来反思衡量，这样烧钱补贴究竟值不值得。

　　输出交易化平台技术和运营经验

　　在经过反复推敲思考之后，51BOOK最终选择退出补贴大战。

　　“因为我们根本看不出继续烧钱下去究竟能留下多少有效用户，又究竟能为旅行社解决哪些问题。”杨锐直言。

　　为此，2015年底，51BOOK对旅游B2B板块做了彻底调整，将这一板块从51Book单独分离出来，打造了金旅通产品，也开始探索如何利用51Book过去十年数千亿旅游产品交易的成功经验来真正帮助旅游企业变革、创新。

　　杨锐向劲旅网介绍，51Book有近十年的机票分销平台经验，已经有自己完善的业务模式和交易流程，这不仅仅是51Book自己的财富。金旅通想做的是将51BOOK过去的交易化平台成功的运营经验复制给更多旅行社，因此金旅通所提倡的理念是打造属于旅行社自己的旅游B2B平台。

　　那么什么是属于旅行社自己的旅游B2B平台，与其他旅游B2B企业的玩法又有哪些不同?

　　金旅通面向的用户群是拥有5家及以上线下门店的旅行社总社，之所以选择旅行社总社，是因为其下游是门店，上游是供应链的模式是标准的平台模式。金旅通希望能够输出一整套交易平台给总社，将其线下旅游交易涉及到的主要环节在线上进行还原，门店依赖系统可以完成整个产品采购流程、团费在线支付、客户资料的传递、合同发票的申领、发团通知书的下载，帮助总社实现自有门店的统一化管理，强化企业管理水平，降低企业运营成本，同时为总社的门店快速扩张提供一套交易管理、资金管控、业务标准化解决方案。

　　因为是自己专属的旅游B2B平台，所以整个平台的交易资金完全在总社自己的资金账号中流转，金旅通只帮助总社进行资金清算，不涉及任何资金截留。

　　“金旅通所倡导的是旅游生态系统模式，做旅游B2B行业的Amadeus。金旅通不需要将自己打造成一家全国性的旅游B2B平台，而是帮助每个区域的总社、批发商打造自己的小生态系统，即自己专属的旅游分销平台。同时这些小生态系统又能够互联互通，从而形成大生态。所有金旅通的用户就是这个生态系统的参与者和建设者，大家没有利益冲突，只有合作共赢”。杨锐向劲旅网如是说。

　　涉足金融主张把权给旅行社

　　杨锐还强调了金旅通平台的金融属性，除了正常的旅游产品交易，金旅通还将赋予旅行社总社金融业务能力。

　　近两年，“旅游+金融”业务正在成为旅游业新的热点，包括携程、途牛等在线旅游企业均在积极布局。对于旅行社而言，巨大的交易流水同样具备布局旅游金融业务的能力，但受限于技术的要求，目前很少有线下旅行社涉足此项业务。

　　杨锐认为，金旅通能够帮助旅行总社将业务管理更加透明可视化，再参照51BOOK过去与银行等第三方金融机构合作的运营经验，通过金旅通实现把真实资金和可视交易数据充分结合，赋予旅行社总社参与旅游金融业务的能力。

　　据了解，独立之后的金旅通不会只做旅游，也不会只做金融，而是要构筑旅游和金融连接的桥梁，这是金旅通对于今天B2B平台，以及互联网技术对于旅游行业的新思考，也是金旅通认为做旅游B2B业务所应该有的创新模式。

　　盈利要靠规模化优势带来的话语权

　　谈及金旅通的盈利模式，杨锐向劲旅网表示，金旅通是在充分肯定传统旅行社线下运作能力和价值基础上，对于在线旅游B2B模式的一次创新。金旅通继承了51Book平台过去十年所练就的本领，主要盈利点是借助金旅通用户庞大的分销网络形成的集采能力，依靠巨大的资源分发能力去与上游资源方获得后返奖励。

　　与一般旅游B2B平台不同的是，金旅通平台的旅游产品的选择是十分自由的，完全由使用金旅通的总社自己来决定是否采购由金旅通提供的产品，金旅通能做的是汇聚越来越多价低质优的产品来吸引总社采购，而最终选择权仍旧在总社自己手中。

　　随着旅游B2B市场不断被看好，旅游B2B企业间的竞争也变得愈发激烈，不同模式不同理念的各家平台已经纷纷摩拳擦掌准备大干一番。

　　诚如杨锐所言：“目前还没有任何一家旅游B2B平台已经做到盈利，大家都尚处于摸索阶段，各种理念和模式也没有对错之分，未来究竟谁能成功突围，跑到前面，还需要旅行社用行动来投票。当然这还需要一个长时间的过程来验证，但只有能够为旅行社解决实际问题，带来真正好处的平台才会赢到最后。”

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