“优客跑路” 拯救被补贴绑架的旅游B2B靠什么？

　　9月16日晚，朋友圈被旅行社从业者刷屏，旅游B2B平台优客旅游带着山西、陕西、甘肃供应商累计约1700万元账款跑路了。

　　在融资额动辄上亿的互联网行业，这也许并不是个很大的数字。但对于一些小型旅游供应商来说，这里是他们的大部分流动资金。

　　“闹这么一下，有的小社可能就没了。”一位供应商说。

　　前脚创业融资大笔烧钱，后脚资金链断裂欠债跑路，这样的场景让许多从业者感到“似曾相识”。在补贴圈地—拖延账期—欠债跑路的诡异时间轴背后，旅游B2B企业的商业模式到底出了什么问题?

　　劲旅网采访多位资深从业者，探讨如何拯救被补贴绑架的旅游B2B 。

　　跑路

　　携1700万账款人间蒸发

　　9月16日，旅游供应商张悦（化名）发出一条朋友圈

　　那天张悦和多位供应商同行一起找到优客旅游的办公楼，希望追回被拖欠近1个月的账款，却发现优客旅游办公室早已人去楼空。供应商们在公司里找到了优客旅游的账目，上面记录着公司欠山西、陕西、甘肃等地的150多家旅游供应商账款共1700多万元。

　　“山西的几个供应商基本每家在几十万上下”张悦说，他在今年6月开始与优客旅游合作，约定账期为7天。8月之前，账款到账时间都很准时，大家都没有发现任何问题。但到了8月中旬，优客旅游开始拖延账期。“它说账期顺延15天，但15天之后，我们仍然没有收到任何账款。”为了保证资金安全，8月底，张悦停止了优客旅游平台上的交易，但此时优客旅游拖欠的账款已高达数十万。

　　此后，他和同行们多次向优客旅游索要账款，但得到的答复是“没有钱”。直到闯进优客旅游办公室，他们才发现对方已经跑路。气愤的供应商们在朋友圈发布“悬赏”消息，寻找其公司负责人。

　　9月18日，劲旅网记者拨打优客旅游的400热线和官方公布的电话，均无人接听。

　　模式

　　被高额补贴绑架的供应商

　　优客旅游所属公司为“太原旅迹文化传媒有限公司”。在官网的简介中，这家公司成立于2013年，是一家“全行业代理的广告公司”，同时运营手游联运产品、自主手机媒体平台、自主APP分销渠道等业务。

　　而另一段介绍中，这家公司在2015年启动旅游B2B平台项目，并于7月测试上线运营。

　　一位陕西供应商称，在刚刚进入陕西市场的时候，优客旅游的补贴大概在3%左右。在他看来，这“还算是合理的范围”。但随后，为了和竞争对手打价格战圈市场，补贴力度被提到了8%—9%。

　　2015年11月，微博认证为“太原旅迹文化传媒有限公司”的蓝V账号“优客旅游同业交易平台”也发布微博称，平台正式上线，下单在线支付立减3%，返利4%—9%。业内人士称，这样的补贴幅度甚至超过了行业的毛利润。一家组团社，做门店、做地推、做网络营销忙了一通下来，利润都不如在平台走一圈得到的“返利”。因此，组团社们纷纷要求供应商上线交易，以获取网站补贴。

　　除了靠补贴吸引组团社绑架供应商之外，这家网站并没能给供应商带来其他价值。“这个平台并没有给我们带来新的客源。只是之前对接的客户要求我们到它这个平台上进行交易。” 张悦在该平台上的所有交易对象都是此前线下合作的客户，交易价格也与此前线下交易基本持平。在张悦看来，平台对组团社的补贴都与供应商毫无关系。但优客旅游却依靠补贴，拿到了大量的交易流量。“交易额具体占比我没有统计过，我只能说这个在我整体交易额里占的比例非常大。”一位供应商称。

　　逻辑

　　企业经营要回归盈利的本质

　　“通过补贴的方式冲交易量，交易量越大，亏损越多，企业靠融资无法支撑这样的补贴，而最危险的是通过供应商压款沉淀资金滚雪球式的支持平台补贴，这绝对会出问题。”金旅通CEO杨锐在接受劲旅网采访时说，目前部分旅游B2B企业仅仅通过补贴把线下交易搬到线上，过程中并没有为用户创造什么价值，在杨瑞看来，这种交易方式很难实现后续价值。

　　“通过补贴，扩大交易规模，我觉得这条路是行不通的。” 杨锐说，一旦补贴停掉，平台交易会直线下滑，甚至没有交易。企业对客户的价值其实没有得到体现出来。旅游产品和其他产品不同，有很多游中、游后的问题，第三方平台很难解决，即便通过补贴培养采购和供应习惯，也很难留住用户。

　　目前，资本市场已经开始对以往烧钱圈地的模式有了冷静的思考，业内也在逐渐达成一个共识，就是企业经营最终还是要回归商业逻辑，就是企业经营需要盈利。

　　对于某些旅游度假产品B2B平台出现的经营不善问题，旅游圈CEO李爱玲曾在接受劲旅网采访时表示，随着旅游B2B业务被看好，很多创业公司把目光瞄准这一市场。一些平台在不理解旅游B2B平台真正价值和模式，也没有得到投资机构认可的情况下就只依靠高额返现来搏规模妄图实现突围，是很难实现健康可持续发展的。

　　驰誉旅游联合创始人李刚认为，导致旅游B2B平台出现问题的最主要原因之一就是资金链出现断裂，而资金链会断，还是因为平台自身没有很好的商业模式或业务理念将依靠高额补贴吸引来的用户留在平台，转变为有效客户，也没有很好的资金管理理念来确保平台返现的合理性，做好用户流量变现规划，这是很致命的。

　　天天旅交会CEO岳石也表示，看一家旅游B2B平台是否能够持久的运营下去，要着重关注，平台的业务规模，平台是否有完备成熟的商业模式、是否能得到市场和行业的认可，是否能够实现自己造血生存，这对于旅游B2B平台长久可持续发展至关重要。

　　破局

　　B2B平台应怎样建立自己的核心价值

　　一家可以持续发展的旅游B2B平台该如何寻找并建立自己的核心价值?业界给出了不同的答案。

　　金旅通：输出交易化平台技术和管理经验

　　“只有能够为旅行社解决实际问题，带来真正好处的平台才会赢到最后。”杨锐说，经历了一轮补贴大战后，2015年底，51BOOK对B2B板块做出调整，打造了金旅通产品，开始探索利用51BOOK过去十年数千亿旅游产品交易的成功成功经验帮旅游企业变革、创新。

　　杨锐向劲旅网介绍，金旅通输出的，是自己完善的业务模式和交易流程。面向拥有5家及以上线下门店的旅行社总社，提供一整套交易品台。将其线下旅游交易涉及的主要环节在线上进行还原门店依赖系统可以完成整个交易流程，帮助总社实现自有门店的统一化管理，强化企业管理水平，降低企业运营成本，同时为总社的门店快速扩张提供一套交易管理、资金管控、业务标准化解决方案。

　　而在此过程中，金旅通完全不介入旅行社之间的资金交易，只是从平台和技术的角度清算的角度提供一些方便。整个平台的交易资金完全在总社自己的资金账号中，金旅通只帮助总社进行资金清算，不涉及任何资金截留。

　　“金旅通不需要将自己打造成一家全国性的旅游B2B平台，而是帮助每个区域的总社、批发商打造自己的小生态系统，即自己专属的旅游分销平台。同时这些小生态系统又能够互联互通，从而形成大生态。所有金旅通的用户就是这个生态系统的参与者和建设者，大家没有利益冲突，只有合作共赢”。杨锐表示。

　　旅游圈：丰富平台产品培养用户习惯做好配套服务

　　李爱玲表示，想要B2B平台健康可持续发展，需做到以下三方面：

　　首先是需要理解平台存在的价值，旅游圈的理解是，平台要做到产品丰富价格好，操作便捷有保障，通过平台链接所有资源、分销、游客，通过旅游圈制定的规则，让同业交易更快捷、更规范。

　　其次，要培养平台用户交易习惯的养成，旅游圈有自己的商拓铁军来开拓和培训分销商，通过“手动、半自动、全自动”三个阶段来逐步培养用户的使用习惯，在新商户接触旅游圈平台之初，会有客户经理人全程辅导如何使用平台，并通过优惠券、现金券等形式鼓励用户使用，随着用户逐步适应以及使用习惯的养成，在后期各种需求就会自主在平台得到解决，从而也增强了用户粘性。

　　再次，是B2B平台还需要为企业做好相应的配套服务，旅游圈就推出了收客宝系统，为分销B端提供一整套TOC的营销系统，通过为分销商提供他专属的网站、微店、APP，来帮助分销商来获取客源;此外还有帮助分销商解决产品以外的碎片化服务如接送机、旅游意外险、WiFi等产品。目前，旅游圈还在积极部署供应链金融产品，发挥旅游圈B2B体系的数据优势与银行一起合作，开发一系列对分销商、供应商的资金服务产品。

　　李爱玲表示，在对于移动端服务的打造上，旅游圈一直特别重视，经过多年的布局，旅游圈已经成为旅游B2B平台移动端潮流的引领者;而在金融业务布局上，旅游圈也走在行业前列，率先与招行达成授信合作，未来在旅游金融业务上，旅游圈还将有更多布局。

　　驰誉旅游：以客户利益为出发点为供销两端搭建信息沟通桥梁

　　对此李刚认为，不同模式的旅游B2B企业有不同的发展模式，例如驰誉旅游不是单纯的产品交易平台，而是一个信息撮合平台，因此对于驰誉而言，供销两端的交易不是一定要在驰誉自己的平台上来完成的，在平台完成产品选择后，最后的支付环节可以选择在平台支付，也可以选择线下自己完成支付，给了分销商更大的选择自由。

　　李刚称，目前驰誉旅游想要整合除C端之外的资源商、运营商、批发商和零售商等资源，并帮助传统旅游产业链里的参与方触网，将其操作流程互联网化，从而来提升传统旅游企业的业务效率。此外未来驰誉旅游还将涉及平台大数据以及金融层面的业务布局，通过布局大数据和供应链金融，来为旅游产业链供销两端提供更好服务。

　　天天旅交会：做传统旅行社的朋友为传统旅行社“做加法”

　　在岳石看来，想要打造一个健康可持续的旅游度假产品B2B平台就一定要想清楚平台是要做什么事，天天旅交会所秉持的理念就是成为传统旅行社的伙伴。

　　天天旅交会要做的是为传统旅游企业带来增值服务，而不是去抢传统旅行社原有的市场蛋糕，因此不会去插手供销两端的采购事宜，或是设置价格墙来干扰平台交易，而是打造一个以技术为导向，完全自由交易的纯粹电商平台。

　　同时，天天旅交会也在积极帮助传统旅行社实现触网，除了后台系统，天天旅交会为旅行社量身打造的C端收客系统也已经于6月份上线，目前得到旅行社很好的认同，市场推广也进行的较为顺利。下一步针对C端收客平台天天旅交会还将引入金融服务功能，除了帮助旅行社收客，还能通过C端为消费者带来便捷的旅游金融服务。

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